Полезная информация

Суперцены

Компании БИЗНЕС-ИНТЕГРАТОРЫ в современных условиях

(О необходимости создания отдела проектирования и монтажа СКС и других технических систем.)  

О состоянии рынка СКС в России

компании бизнес интеграторыРуководители ряда иностранных компаний, поставляющих оборудование и материалы для структурированных кабельных сетей (СКС) , посетили большое количество объектов в России. В ходе поездок неоднократно отмечалось увеличение доли материалов высокого качества в СКС. Применяется широчайший ассортимент продукции с большим разнообразием технических решений. Динамика развития рынка СКС в настоящее время значительно превысила развитие западного рынка СКС. Но по интегрированным системам СКС (системы СКС, включающие в себя дополнительные технические системы и имеющие единую кабельную часть) наблюдается пока существенное отставание. Повсеместно отмечалась высокая техническая грамотность Российских специалистов. Это несомненно дает возможность продвигать не только передовые технологии в традиционные системы СКС, но и проектировать и внедрять на практике комплексные решения управления техническими системами современного здания. СКС будет по-прежнему являться стержнем системы любой сложности.

Компании БИЗНЕС-ИНТЕГРАТОРЫ, занимающиеся продвижением телекоммуникационного оборудования, должны принимать непростое решение – привлекать сторонние монтажные организации, работающие с СКС, или создавать свое собственное подразделение (отдел), занимающееся проектированием и монтажом систем СКС. При условии, что каждая компания БИЗНЕС-ИНТЕГРАТОР занимается внедрением интеллектуальных систем или объединяет в своей работе одновременно решение нескольких задач, может быть оправдано решение создавать и развивать свое собственное подразделение СКС. Это, в первую очередь, оправдано при интеграции в СКС других систем (в/наблюдение, системы доступа, управление техническими системами по сети и т.д.), так как упрощается согласование и проведение монтажных работ на объекте.

За 10-15 истекших лет сложилась традиционная практика, когда крупная компания БИЗНЕС-ИНТЕГРАТОР, поставляющая заказчику софт и активное сетевое оборудование, а также являющаяся координатором всех выполняемых на конкретном объекте работ, привлекает к работе фирмы и компании, обеспечивающие создание на этом объекте СКС. В настоящее время все чаще встречаются заказчики (и соответственно заказы), включающие в себя помимо традиционной схемы активное оборудование, программное обеспечение + СКС целый ряд дополнительных сервисов. Например, видеонаблюдение, системы доступа, телевидение, охранно-пожарную сигнализацию, автоматику и целый ряд других инженерных решений, для выполнения которых требуется привлечение дополнительно самостоятельных организаций, специализирующихся в данном направлении. Это влечет за собой усложнение решения целого ряда вопросов:

  • необходимость согласования графиков работ различных организаций на одном объекте и увязка этих графиков со сроками строительных работ и по технологии между собой (что, как правило, ведет к возникновению многочисленных несостыковок уже в процессе работы и к значительному увеличению сроков работ);
  • необходимость создания дополнительной документации различными организациями (подчас с использованием различных стандартов и т.п.) и бесконечных согласований этой документации между организациями при отсутствии единого проекта;
  • как следствие – сложности в последующем обслуживании оборудования + необходимость обслуживания несколькими организациями (каждая система – отдельной организацией). При современном быстром развитии и усложнении технических систем заказчик не всегда в состоянии определить, в какой системе произошел сбой – поэтому не исключена ситуация, когда для решения одной проблемы приедут сразу 4 организации (либо бесплатно – что не выгодно организациям по обслуживанию, либо за плату – что не выгодно заказчику, который заплатит в 4 раза больше и, естественно, окажется не доволен).

Выход – это реализация комплексного подхода к решению задач, связанных с монтажом и обслуживанием систем, и, тем самым, наиболее полное удовлетворение потребностей заказчика.

Это позволит:

  • иметь одного подрядчика и минимизировать затраты на выполнение работ;
  • пользоваться услугами единой системы сервисной службы, работающей в режиме "Скорой помощи";
  • снизить затраты заказчика и, следовательно, увеличить привлекательность такого проекта.

Объединение деятельности различных компаний в области поставки, монтажа, наладки и обслуживания различных технических систем в лице одной компании для решения единой задачи по созданию и обслуживанию технических систем на каждом конкретном объекте позволит наиболее полно и в кратчайшие сроки производить работы любой сложности и тем самым увеличить доход компании.

Опыт работы на анализируемых объектах показывает, что работы по монтажу СКС и целого ряда инженерных систем могут и должны производиться одной бригадой монтажников . Это диктуется в первую очередь технологической целесообразностью, так как гораздо удобнее и дешевле кабели, например, системы СКС и системы видеонаблюдения прокладывать одновременно (учитывая взаимные помехи и т.п. , а также учитывая их рациональное размещение в помещениях). Такой подход сам по себе уже приводит к определенной экономии средств. Однако , в свою очередь, предъявляет современные требования к проектированию. Но перенос акцента на предварительное проектирование и согласование (до начала всех видов работ) в свою очередь тоже сам приносит очевидную экономию – проектированием занимается одно проектное подразделение вместо нескольких. При таком едином варианте проектирования сразу всех технических систем достигается еще одна дополнительная экономия , а именно – аппаратных средств (Каждая из создаваемых отдельно систем содержит однотипные дублирующиеся модули – например, элементы питания . При едином проектировании такого дублирования можно избежать, предусмотрев лишь дополнительное необходимое резервное питание элементов. И т.д.).

Существует еще одна большая проблема. Субъективно – в последнее время она встречается все чаще. Бывают разные объемы необходимых работ в % отношении друг относительно друга. Например, само общее решение – дорогое, а работы по СКС составляют лишь небольшой объем от всего проекта. Не всегда легко найти фирму по созданию СКС, для которой такой вариант был бы выгоден. Однозначно, фирмы, работающие с большими объемами и фирмы , выполняющие небольшие заказы – это фирмы разные. Если сюда добавить разнообразие инженерных сервисов, которые бывает необходимо обеспечить на объекте, то количество различных организаций и фирм вырастает на порядок. Как следствие – большое количество фирм, среди которых приходится выбирать. Гораздо выгоднее, на мой взгляд, иметь свое многопрофильное подразделение с единым проектным центром и всеми необходимыми разрешительными документами, внутри которого всегда можно сформировать "мобильную" бригаду для выполнения любого конкретного решения.

Такая тенденция уже есть, и развитие, на мой взгляд, пойдет именно в этом направлении.

Кроме того, такой подход особо актуален в ситуации, когда на российском рынке предлагается новое активное оборудование. Дополнительные инженерные сервисы и налаженная система гарантийного и послегарантийного обслуживания в целом всей системы, включая СКС и другие инженерные системы явится серьезным аргументом, который склонит заказчика к выбору именно данной системы в условиях все более жесткой конкуренции и будет способствовать более быстрому продвижению на рынок именно данной марки продукта.

Практические шаги по созданию отдела СКС.

1. ПОЛУЧЕНИЕ ЗАКАЗА

При обсуждении и согласовании спецификаций на объектах необходимо проявлять твердость, что даст возможность принимать правильные технические решения. При любом количестве обсуждений предстоящих работ по СКС с заказчиком, (при одинаковом количестве рабочих мест), разброс в разных вариантах спецификации небольшой. Сэкономить здесь существенно не получится. Нет необходимости экономить средства, выбирая более дешёвые материалы для СКС хотя бы по причине многократного превышения стоимости сетевого оборудования и программного обеспечения над стоимостью СКС на объекте. Стратегически необходимо готовить два предложения (первое на дорогих и качественных компонентах, второе на средних). Начинать обсуждение надо с более качественного варианта.

Одним из способов получения заказа на проведение работ (не самым оптимальным) является участие в тендере. Готовится предложение с минимальными ценами и посылается заказчику. Отрицательные стороны участия в тендере – происходит потеря времени и организуется соревнование между участниками тендера по принципу – кто предложит более низкую цену. Зачастую смета победителя не соответствует соотношению "цена-качество". Не учитывается качество применяемых материалов. Понятно, что и выбор для заказчика далёк от оптимального.

Другим способом получения выгодного заказа является предпроектная активность, работа с заказчиком без детального предложения и спецификаций, и смет (смета значительно меняется во время проведения работ на объекте). Необходимо учить рынок работать правильно. Ждать, пока кто-то придумает новые способы работы на рынке СКС, а затем их копировать – это запрограммированное отставание Компании.

Необходимо предлагать современные технические решения, обсуждать с заказчиком выгоду при установке той или иной системы и оборудования. Можно продемонстрировать образцы качественных материалов СКСПри первом контакте с потенциальным заказчиком необходимо предлагать услуги и демонстрировать возможности установки технических систем (так называемый фактор наглядности).

Рентабельности в секторе СКС никогда не удастся добиться за счет применения более дешевых материалов и элементов , а можно повышать , в основном , за счет увеличения скорости проведения монтажных работ.

2. РАБОТА СКЛАДА

В условиях жесткой конкуренции на рынке необходимо сокращать накладные расходы и тем самым предлагать заказчику более дешевые цены на системы СКС.

Сокращение расходов можно достичь оптимизацией работы склада компании, работать по принципу доставки материалов от поставщика элементов СКС непосредственно на объект. На складе необходимо иметь только материалы для доработки систем:

  • увеличения рабочих мест и
  • для гарантийного обслуживания систем.

Желательно иметь в работе (и соответственно на складе) минимальное количество (2-3) хорошо зарекомендовавших себя систем СКС разной ценовой ниши (дорогая, средней стоимости, более дешевая). Это позволит увеличить оборот оборудования, хранящегося на складе и уменьшить расходы на оборудование. Для исключения или минимизации фактов приостановки работ в связи с временным отсутствием того или иного оборудования у поставщика по техническим причинам ("растаможивание товара", отсутствие на складе, несоответствие по цвету, пересортица и пр.) необходимо иметь на складе "стратегический" запас часто используемого оборудования, а также резервного поставщика (или 2-х) по аналогичному оборудованию. Своевременно отслеживать ассортимент и стратегию этих поставщиков, иметь всю новейшую документацию (каталоги, сертификаты и т.п.), участие в выставках.

3. ОБУЧЕНИЕ

На начальном этапе организации подразделения необходимо предусмотреть вложение средств в обучение персонала.

Выход на новый рынок или организация нового подразделения несет начальные инвестиции. В случае организации отдела СКС – это вложение средств в обучение работников. Подготовка сертифицированных специалистов (проектировщиков и монтажников) является обязательным условием работы по конкретной системе СКС и обеспечивает прямую системную гарантию от производителя на монтируемую кабельную систему СКС. Многие программы подготовки специалистов конкретных производителей оборудования СКС требуют возобновления диплома сертифицированного специалиста по истечении срока его действия и повышения квалификации.

4. ОРГАНИЗАЦИЯ МОНТАЖНОГО ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ

С целью рационального использования средств и трудовых ресурсов имеет смысл иметь "ядро" монтажного подразделения, состоящее из постоянных высококвалифицированных и обученных монтажников СКС и электриков (в первую очередь – бригадиров), оптиков и т.д. Если компания предполагает специализироваться в том числе и на установке дополнительных инженерных технических систем (видеонаблюдение, системы доступа, телевидение, охранно-пожарная сигнализация, автоматика и целый ряд других инженерных решений) целесообразно предусмотреть наличие в каждой бригаде одного квалифицированного монтажника, специализирующегося как на СКС, так и на установке других систем (контроллеров, электро-магнитных замков, видеокамер и другого аналогичного оборудования).

Для проведения неквалифицированных работ (протяжка кабеля, сверление отверстий и т.п.) монтажников можно набирать по договору в необходимом количестве под выполнение конкретного объекта (с учетом объемов работ и сроков исполнения).

Обеспечение бригад инструментом производится, исходя из минимального стандартного набора, необходимого для выполнения регулярных работ. Дорогостоящее оборудование для выполнения особых или редких видов работ выделяется под конкретную работу бригадиру с последующим возвращением на склад.

Экономические показатели работы всего отдела СКС в целом зависят от профессиональной подготовки и организаторских способностей бригадира подразделения, работающего на объекте, его умения минимизировать и оптимизировать реальный график работ на объекте и тщательного его согласования по ходу с графиком работ строительных организаций непосредственно на объекте (в случае одновременного проведения строительных и ремонтных работ). При увеличении количества бригад до 3-4 необходимо появление должности прораба или зав.производством для согласования работ бригад и других подразделений компании. Организация работ предполагает курирование объекта от "нуля" до окончания работ и обычно включает в себя согласование всех технических и организационных вопросов с Заказчиком, управление бригадой монтажников, участие в приемке и тестировании системы, разработку исполнительной документации. Необходимо знание силовых, слаботочных, телефонных и электрических сетей.

5. ПРОЕКТИРОВАНИЕ

Переход к реализации проектов интегрированных кабельных систем (как впрочем и СКС как самостоятельной системы) невозможен без предварительного этапа проектирования (это проектный бизнес).

Проектирование обычно включает в себя трассировку объекта, составление перечня материалов и оборудования, составление смет на работы, разработку схем электроснабжения. Необходимо иметь, по крайней мере, одного проектировщика в штате компании уже на начальном этапе создания отдела СКС.

Современные технологии и уровень развития технических возможностей позволяют сегодня организовывать "виртуальные" рабочие места. Проектировщики могут трудиться в домашних офисах. Очевидна экономия энергии и времени, нет необходимости организовывать рабочие места в офисе компании. Возможна экономия в зарплате при привлечении к работе специалистов из городов, где на сегодняшний день отсутствует возможность применить высококвалифицированный и интеллектуальный труд. Проектировщик может работать удаленно при правильной организации работы. Это становится особенно актуальным при увеличении количества проектируемых систем (на каждую систему нужен свой проектировщик, а это достаточно высокооплачиваемая специальность на сегодняшний день).

Повысить рентабельность проектов, основанных на монтаже СКС, можно, развивая дополнительные направления деятельности:

Основным таким направлением является создание систем энергоснабжения, без которых не обходится ни одно предприятие. Если часть СКС еще можно заменить беспроводными системами передачи данных, то беспроводная электролампочка появится не скоро. Проблем, связанных с питанием систем, достаточно много, и целесообразно выделить их в отдельное направление деятельности.

Конечно, победу гарантирует комплексный подход к интеграции других систем в СКС (безопасность, в/наблюдение и т.д.). Размеры объектов уменьшились (в отличие от прошлых времен, когда как грибы росли новые банки и т.п.), не часто появляются объекты на 300-400 рабочих мест. Поднимать рентабельность работ необходимо, снижая накладные расходы и повышая интеллектуальную часть работы. К нестандартным подходам можно отнести, например, поставку и монтаж специализированной офисной сборной мебели. При организации поставок мебели на конкретный объект снимается проблема состыковки ее с расположением информационных и силовых розеток, что делает оборудованные помещения более привлекательными. Рабочие места становятся более компактными и удобными.

Необходимо продавать конкретные законченные решения, а не компоненты и отдельно работу по согласованной смете. При проведении переговоров необходимо настаивать на обсуждении укрупненных смет, ссылаясь на то, что при обсуждении стоимости конкретных элементов спецификации происходит потеря драгоценного времени.

Практика показывает, что наибольшее время затрачивается на кабельные работы, далее идет этап сборки коммутационных шкафов и на последнем месте по временной ёмкости стоит этап настройки и тестирования (при условии высокого качества монтажа).

Опыт работы на объектах разных компаний подтверждает интересный факт:

для заказчика достаточно часто бывает безразлично, на сколько дается гарантия на СКС на 1 год или на 20 лет (это обусловлено, в первую очередь, быстрым развитием техники); гораздо большее значение имеет общее качество работ и комплексный подход с минимизацией числа компаний, участвующих в проведении работ.

В ЧЕМ СЛОЖНОСТЬ интеграции технических систем (безопасность, в/наблюдение и т.д.) в систему СКС.

В отличие от СКС, где само по себе техническое решение даже при переходе от системы к системе остаётся неизменным в течение десятилетий, набор технических систем, систем безопасности и способы их взаимодействия на каждом следующем объекте могут коренным образом отличаться от предыдущего. Поэтому задача в каждом конкретном случае является не чисто технической, а отчасти и творческой. Что усугубляется множеством предлагаемых на рынке и постоянно совершенствуемых решений по каждой конкретной технической системе (например, в прайс-листе компании-продавца оборудования для в/наблюдения более 2000 позиций).
В силу вышеизложенного, компания, позиционирующая себя как "Инсталлятор технических систем", должна:

  • обладать стандартным механизмом для реализации готовых наработанных решений;
  • непрерывно следить за бурным развитием техники, которое наблюдается в рассматриваемом направлении в настоящий момент;
  • обновлять аппаратно и программно освоенные технические решения и нарабатывать новые, что подразумевает акцентирование внимания руководителя подразделения не только на текущие объекты, но и на вопросы стратегии;
  • иметь постоянно работающую лабораторию по испытанию и освоению новых видов оборудования для практической наработки готовых технических решений и поддержания соответствующего "тонуса" компании в условиях жёсткой конкуренции.

В дальнейшем

Так как одной компании не всегда возможно в короткие сроки спроектировать и смонтировать большое количество очень разных технических систем на достаточно крупных объектах, своевременно создание многопрофильных профессиональных альянсов. Что абсолютно не противоречит идее создания собственного технического монтажного подразделения.

Необходимо объединение ресурсов разных компаний для совместной работы, что приведет к сокращению сроков проведения работ и повышению их качества. Каждая компания имеет конкретную специализацию в работе помимо, конечно, СКС.

Необходимо информационное объединение компаний. Так проще влиять на формирующийся рынок интеллектуальных домов и решать конкретные задачи по реализации проектов интеллектуального здания.

Выводы:

  • Создание отдела СКС актуально и своевременно в момент, когда компанией на рынок предлагается новое активное оборудование. Дополнительные инженерные сервисы и налаженная система гарантийного и послегарантийного обслуживания в целом всей системы, включая СКС и другие инженерные системы, явится серьезным аргументом, который склонит заказчика к выбору именно данной системы в условиях все более жесткой конкуренции и будет способствовать более быстрому продвижению на рынок именно данной марки продукта.
  • Повысить рентабельность работ по СКС (при одинаковых ценах на материалы и работы) можно путем увеличения скорости проведения работ, оптимизации работы склада и предлагая новые виды услуг, опережая в этом конкурентов.
  • Наблюдается массовый переход на выполнение комплексных проектов среди дистрибьюторов, занимающимися системами СКС.
  • Даже небольшие проекты на 10-20 рабочих мест (СКС) могут быть выгодны и рентабельны при монтаже дополнительных технических систем на объекте.

Контакты

Адрес Офиса: 127137, г. Москва, Бумажный проезд 14, стр. 3, этаж 9, офис 903 Тел.: +7 (495) 640-09-22, 640-09-33
Адрес Склада: 127137, г. Москва, Бумажный проезд 14, стр. 3 Факс: +7 (495) 640-09-33
   
График работы: с 9.00 до 18.00 email: info@cornet-electro.ru (по общим вопросам)
(выходные - суббота и воскресенье). email: sale@cornet-electro.ru (для отдела продаж)

Адрес Офиса: 350018, Краснодар, ул. Сормовская, д. 10а. Тел.: +7(861) 203-35-62
  Факс: +7(861) 210-37-95

Адрес Офиса: Казахстан, г. Алматы, ул. Макатаева 117, БЦ "LOTOS", корпус А, офис 424  Тел.: +7 (727) 311-04-15
   
График работы: с 9.00 до 18.00 email: info@cornet.kz
 (выходные - суббота и воскресенье).

Подписка на новости

Подпишитесь на нашу рассылку и присоединитесь к нашим подписчикам.